La definición del cliente objetivo es posiblemente una de las primeras cosas que deberá pensar de cara a la realización de cualquier proyecto empresarial. Un error que encuentro con demasiada frecuencia es el ver trabajos de TFM de 140 páginas, donde el estudio del cliente objetivo se lo despachan en uno o dos párrafos. Craso error! En dos párrafos no se puede explicar el cliente objetivo en la mayoría de los negocios.
 |
| © Walt Stoneburner |
Si no tienes un cliente objetivo... tu TFM es un desastre!
No puedes pensar en un proyecto empresarial, sin pensar en tu cliente. De hecho si no existe cliente al que servir, entonces no tienes negocio. Definitivamente esta es una de las virtudes del sistema de libre comercio, puesto que obliga al empresario a poner al cliente que se va a servir, en el centro del proceso de creación de valor. Pues es este cliente, el que en última instancia va a decidir, lo que tiene valor para él y lo que no vale nada.
Un cliente objetivo... mal definido
Si la definición de tu cliente objetivo suena a algo como esto... "mujer, clase medio-alta, entre 21 y 35 años, habitante de una ciudad de mas de 500.000 habitantes en España" Puedes estar seguro que deberás volver a repensar tu cliente objetivo, pues esto es casi como no decir nada. Esta es una definición de cliente objetivo demasiado genérica para la mayoría de productos y servicios. Trata de imaginar todas las mujeres de entre 21 y 35 años que conozcas, ¿son parecidas en algo o son extremadamente diferentes?, si en un segundo filtro segmentamos a las mujeres de ese rango de edad, pero que pertenecen a la clase medio-alta, veremos que siguen siendo terriblemente diferentes. Muchas malas definiciones de clientes objetivos son fruto de simplificaciones basadas en prejuicios, que no soportan un análisis de 3 minutos, pues al confrontarlos con la realidad se ve que no son consistentes.
Tómate tu tiempo... para pensar en tu cliente objetivo
El definir nuestro cliente objetivo puede terminar siendo un trabajo más arduo de lo que en un principio se pudiese creer. Es necesario que nos pongamos en la posición de nuestro cliente, y empecemos a pensar como él lo haría. Debemos pensar sobre cuales son sus problemas, que opciones él tiene actualmente para resolver dicho problema y como nosotros podremos contribuir con la resolución de su problema, de forma que nuestra solución sea la más conveniente para nuestro cliente objetivo, en relación a las otras soluciones que actualmente están disponibles en el mercado. También debemos pensar si nuestro cliente objetivo se puede permitir el pagar por nuestra solución a su problema.
Clase media-alta... ¿porque tienen más dinero?
Es muy común el ver que en su principio, muchos TFM se enfocan en un cliente objetivo de clase media-alta en la errónea creencia de como tienen más dinero, será más fácil venderles algo. Aquí hay que pensar en el tamaño del mercado, pues a mayores ingresos como regla general tendremos un mercado más pequeño. Si sólo se enfoca en el dinero, lo más probable es que su proyecto sea un fracaso. Este es un error muy común de los aprendices de empresario, concentrarse en el dinero y no prestar atención a la calidad del producto o del servicio. En realidad el enfoque tiene que ser el contrario, crear un producto o servicio excelente a un precio razonable dentro de su mercado, y entonces los clientes llegarán. Con esto último no quiero decir que el dinero no sea importante, pero no tiene que ser el principal motivo de decisiones empresariales.
Si tu mercado son todos... entonces no tienes mercado
Piense que su empresa no es El Corte Inglés, por lo que sus recursos normalmente serán muy limitados, con lo cual no podrá ser todo, para todo el mundo. Su cliente objetivo será un grupo lo suficiente pequeño para que los grandes grupos no estén dispuestos a perder tiempo sirviéndolo, pero lo suficiente grande como para que su empresa pueda entrar en dicho mercado con posibilidades de tener un beneficio empresarial, y crecer en este nicho de mercado. El cliente objetivo ideal se parece mucho a la idea de "océano azul".
Cliente objetivo | Intereses, costumbres y características
Una buena definición de cliente objetivo nos explicará no solo el problema que tienen y que nosotros nos proponemos resolver, sino también cuales son las costumbres, los intereses y sus características que los convierten en un grupo homogéneo entre ellos y diferente de los demás. El saber esto es crucial, pues es lo que nos permitirá después definir las famosas cuatro P (Price,Place, Promotion, Product) y también crear un DAFO basado sobre la realidad y no sobre creencias sin base real.
